市场的裂变

　　换言之，中小企业ERP市场是多元化的，如果说目前还有许多厂商期望能够通杀中小企业市场，那么随着更多类似2万元ERP事件的出现，市场的急剧裂变不可逆转。

　　市场的裂变不等于“重新洗牌”，虽然这同样是速达的一个美好愿望。原因还是那个，企业在选择ERP软件的时候，会考虑很多因素。比如公司品牌、产品功能以及后续的服务，价格当然是其中非常重要的一个因素，但绝对不是惟一的因素。在中小企业市场，尤其是在中国中小企业市场，没有厂商可以奢望把对手一棍子打死。

　　市场的裂变也不会表现为热烈的“价格战”。一般情况下，有两种原因会导致价格战，一种是市场不很规范，客户不很成熟，使得一部分厂商也不成熟。这一情况下，价格战会成为厂商的杀手锏；另外一种情况就是产品同质化严重，同样会导致价格战。我们来看中小企业ERP市场，同质化的因素有，但不如前一个因素凸显。而有专家认为，这一因素将随着客户和厂商的成熟，渐渐地消逝。同时，将来ERP同质化的可能性仍然极小，所以说价格战不是中小企业ERP市场的主要竞争手段。

　　事实上，市场的裂变主要表现特征自然是用户的进一步的细分，需求进一步倾向化。其实，原先中小企业ERP市场就有产品主导型、价格主导型、服务主导型等流派。只不过，2万元的震撼，让大家更加远离概念营销，把眼光专注于ERP本身。要提醒的是，万事过犹不及——ERP毕竟不能简单看作彩电一类的产品呀！

　　说一千，道一万。2万元ERP这么一热闹，不少用户心里起码已经活动开了——哦，现在的ERP原来可以这么低价呀！这难免不成为他与所有ERP厂商打交道的心理背景。面对用户这一心理背景，ERP厂商准备好了吗？

　　专家众说纷纭低价ERP

　　彭一：几万元的ERP不会成为主流

　　ERP只是个词，每个人都有使用的权利，ERP本身的界定也没有强制的标准，所以厂商拿2万元的ERP来炒作也是没有办法的事情。

　　但谈到对整个行业的冲击，我想可能只是很小的冲击。因为ERP的难度在于企业的变革、管理的规范、软件的成熟。前两者需要的成本由企业本身管理变革的难度，管理的基础与标杆之间的距离决定。因此，价格战在这个领域中要起作用比较难。ERP的市场难在实施，也难在软件本身，软件的成熟更来源于实施的成熟。实施的成本历来都是比较贵的，2万块钱的软件对实施的需求也不能高。所以只能用这个ERP去冲击用友、金蝶、新中大的财务和进销存软件的市场。但这个市场的格局已经是进入稳定期了，前三家的市场份额已经占了相当高的比例，其他厂商已没有机会。

　　说到中小企业需要什么样的ERP这个问题，我们得明白ERP是工具，但工具与工具也有所不同，就像长矛是工具，大炮也是工具。真正优秀的ERP是适合用户的ERP，这里又存在一个需要界定用户类型的问题。优秀ERP的界定方法可以从ERP软件功能强大与否来界定，也可以用不同细分市场上用户的真实需求来界定，而后者作为标准更有现实的意义。此外，优秀的ERP也存在一个客户细分的问题。客户的细分又包括了客户的行业、客户的规模、客户现在的应用水平等等。做好客户细分，才能让优秀的ERP发挥出应有的作用。

　　在ERP市场不断增长地过程中，会有更多的公司介入进来，软件厂商之间的竞争同时在加剧，而中小企业的客户在成功和失败的过程中，需要不断加深对ERP的理解。

　　管理软件领域一直就有高低端之分，只是ERP作为管理软件的“代名词”，代表着集大成和全面管理的形象，往往被认为是高端用户的“专利”。

　　事实发生显著变化始自于去年6月份。随着SAP“面向中小企业ERP”提法的正式出台，中小企业ERP成为国际厂商、本土ERP厂商以及专业管理软件厂商共同角逐的重要市场。

　　10个月后的今天，通用管理软件厂商速达与顺和达的不约而同之举，为中小企业ERP注入了超低价的新“基因”。(受访者：AMT企业资源管理研究中心资深专家顾问)

　　曹开彬：2005年后，中小企业是拉动ERP市场的主要力量

　　从计世资讯(CCW Research)的研究结果来看，中国管理软件市场一直保持着高速增长的态势。2003年中国管理软件市场规模比2002年增长了31%，销售总额超过了100亿元人民币。从2000年始，中国管理软件市场应用逐渐形成。尤其在2002年之后，管理软件应用逐渐从部门管理向企业整体管理过渡，市场增长速度保持在30%以上。

　　但值得注意的是：在这种增长势头下，速达一直关注的商务管理软件却不增反降。计世资讯的数据显示，2003年“商务软件”的市场规模为1.7亿元，占通用型管理软件市场份额的4%左右。与2002年2.03亿元的市场规模相比，2003年商务软件的市场份额却下降了16%左右。

　　在这种条件下，速达推出ERP并非搅混水，而是用户需求逼迫的结果。实际上，经过近几年的宣传，ERP理念已被大多数企业所接受。无论对于中小企业还是大型企业来说，ERP都已成为他们心目中最佳的信息化工具。

　　计世资讯预计，2005年以后，我国的ERP等管理软件市场将迎来成熟的发展阶段。在这个阶段，管理软件的产业格局已基本形成，国内外厂商的较量也将在那时见出分晓，用户对管理软件也有自发的需求。为应对激烈的竞争，用户会从内心深处地认为，需要借助管理软件来提升自己的竞争力。当然，在目前的发展阶段，管理软件的市场也将在未来一段时间内保持稳定地增长，并且其市场容量将比现在大得多。

　　在成熟阶段，ERP市场的拉动将主要依靠中小企业。中小企业对ERP的需求特点是投资少、见效快。因此，标准化的产品对中小企业而言至关重要。但需要注意的是，期待中小企业的ERP市场会像财务软件一样，直接从“货架”上购买是不现实的。财务软件，基本上用户可直接安装使用，但ERP的应用必须有厂商的服务支持。同时，价格战也不会对市场产生很大影响。用户在选择产品和ERP提供商时，他对自己准备的投资规模、对各个厂商的价位基本上有自己的判断。实际上，ERP提供商的服务能力、对企业业务的理解能力、管理咨询能力，将会是中小企业选择ERP产品的重要因素。所以，未来中小企业ERP市场的竞争格局，会被那些服务能力强的提供商所主导。(受访者：计世资讯(CCW Research)软件与服务研究部)

　　吴克忠：客观地看待软件价格

　　速达2万元ERP消息出来后，有人认为中国市场上的ERP暴利时代将一去不复返。也有人表示怀疑，可能就卖2万元吗？究竟如何看这件事呢？

　　首先，我国ERP市场是否处于“暴利时代”，值得商榷。我国ERP市场还未形成垄断，还处于“春秋战国时代”，竞争很激烈，能有暴利吗？相反，如果有人故意压价，进行恶性竞争，则对厂商和用户都不利。

　　其次，如何看待我国管理信息化成败的问题。成败不完全取决于软件开发商，用户也是主要因素，这是大家都很清楚的。但总的说来，我国管理信息化发展成绩越来越大。根据中国软件行业协会2002～2003年度《中国软件产业发展研究报告》中，对被抽查的已经实施信息化的百家企业调查结果显示：82%的企业对信息化投资收益是满意的。另外有96%的企业通过实施信息化降低了企业成本，94%企业降低了库存，89%的企业提高了流动资金周转率，87%的企业提高了按期交货能力和缩短了生产周期和作业时间，还有82%的企业扩大了产品销售收入。这也是企业管理软件开发商和用户共同努力的成果。发展要有一个过程，失败也是成功之母，现在我国ERP开发商和用户都比过去成熟多了。

　　高价位的定制式ERP的商业模式决定了它的成本高昂。例如他们需要针对客户特定的某些需求做软件程序修改。其实，ERP区别于通用软件的最大特点就是为企业量身定做，这样才符合企业的实际需要，以通用软件的路子来做盒装ERP，显然是不能满足各种用户个性化需求的。

　　ERP市场的竞争，归根结底还是产品和服务的竞争。一套ERP产品在企业的成功应用，首先需要对客户的业务有着深刻的理解，同时，信息系统并不仅仅局限于企业的业务流转，还与企业的管理状况息息相关。ERP生产厂商要对用户负责，软件供应商与客户的合作并不仅仅是提供一套产品那么简单，咨询、实施、日常服务每一环都不可或缺。

　　有一位网上评论者的看法很中肯，他写道：无知者无畏！速达软件2万元，的确吸引那些无论是想用ERP装点门面，还是真正想提高管理的企业，可他们想过没有：速达有能力在其企业实施ERP吗？

　　速达已有的15万家用户，谁能做个统计，有多少家使用了全部模块，有多少家能将企业的信息通过它集成起来。就说最基本的吧，有多少家能用基本的财务系统，有多少家的业务能够完全通过软件来实现，又有多少能够或者敢于脱离手工账簿的呢？ERP是不是快餐我不知道，但ERP绝对不是“Windows”。所以，我们要客观地看待软件价格。不能认为越便宜越好，要看它的内容和服务，要看它是否适合你的需要，才能得出正确的评价。(受访者：中国软件行业协会专家委员会副主任)