【IT168 资讯】“我以前忙碌了一整年，还不如现在做一套ERP的销售额来得大，ERP让我的信心增强了百倍。”会上，一位以前专营小产品的分销商感慨地说。此话一出，震惊四座，就现今ERP市场而言，这样的说法是不是在刻意夸大？这位顺和达苏州代理商却认为并非如此：“只要做对产品和品牌，选择具有潜力的合作伙伴，财源自会滚滚而来。”

    在管理软件竞争进入白热化的大势之下，伴随着产品的日趋同质化，市场营销进入品牌制胜时代，而体现在实实在在的阵地上，渠道则成为国内外各大厂商的必争之地。作为市场运营中的重要一环，分销商毫无疑问是其中的主角，如果说厂商是元帅，那分销商则是冲锋陷阵的先锋将军，任何行业市场，没有了分销商，渠道也就剩下一具空壳。因此，各大厂商对于分销商的重视力度越来越大，而分销商也希望从中获得更大的收益。

    看品牌，更要看产品

    厂商在建设和拓展渠道过程中，遇到的最大难题就是分销商的选择问题，而对于分销商来说，选择合适的代理产品，也才能获得最大的利润空间。那么，何为“合适”的代理产品？没有人敢打包票说自己可以预见到，尽管某些厂商的销售人员说的天花乱坠，在分销商面前描绘出一副美好的蓝图，但精于此道的分销商又岂会轻易点头？知名品牌，固然是一层获利的保障，但在ERP市场上，名牌遭遇滑铁卢的事件又不是一次两次，导致某些中小企业用户对所谓的名牌失去了兴趣，因此分销商在做出选择的时候，更为看重的是产品能否满足自己所在区域市场的需要，是否能赢得用户的长期信赖。

    重现在，更要重未来

    近年的ERP市场，渠道状况较为混乱，之所以出现这种现象除了市场管理不够到位的原因外，更多的则是厂商与分销商之间的相互猜忌。其实，大可不必如此，分销商和厂商之间的关系，可以用骨肉相连来形容，选择合作伙伴，并不单纯是利益划分的问题，更在于两者能否一起同进退、共甘苦，不仅要重视厂商日前的市场地位，更要观测其发展态势，如若厂商能有一个可持续的发展未来，那分销商的利益自然能得到保障。

    综合而言，能够打造一流产品，就不愁渠道建设不好，产品适应市场需求，定能赢得分销商的芳心。苏州多是中小企业，功能庞大、价格昂贵的ERP软件并不为它们所看好，反而更喜欢“实用又简便”的软件，这也正是苏州代理商毅然与顺和达软件合作的重要原因，2006年10月以来，顺和达软件所有产品进行了全面升级，试用和使用的用户大增，全国各地的销售额也因此而稳步攀升，这才出现了本文开始讲到的苏州分销商的一席话。

    市场始终是决定产销的根本，只有遵从市场规律做事，才能名利双收。面对复杂的中小企业市场，这也许能带给厂商们一些启示，也带给分销商们一些经验，做好渠道、搞活渠道，绝非那么简单，具有可持续发展潜力的厂商带来不断升级的产品，渠道才能做得更精彩。