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斯坦福大学经济学家罗默曾经说过,“软件是改变商业模型,理解经济的最佳场所,软件已成为整个社会经济中不可缺少的一部分”。
SMB市场,希望的田野
在过去的10年中,中国的企业信息化应用市场,无论是国外还是国内的厂商,都将目光集中在重点行业、大型企业,但随着市场的发展,竞争的加剧,客户逐渐走向成熟,软件企业的边际成本也逐渐增加。而随着企业信息化建设的推进,占企业总数99%的中小企业市场需求变得炙手可热,据一项相关统计数字表明,去年国内中小企业的ERP市场规模已经达到16.1亿元,预计在今年,这一数字将增加到20.37亿元,到2008年,有望增值至55亿元,成为软件市场竞争的另一片广阔田野。
据CCW Research数据显示,到2004年上半年为止,ERP软件已占据中国软件市场52.4%的份额,占据半壁江山,中国中小企业ERP市场增长速度连续两年超出大型企业ERP市场增长率。中小企业ERP市场吸引了SAP、用友、金蝶、顺和达等中外众多厂商的扎堆博弈。
2003-2004年中国中小企业用户ERP采购行为调查结果表明,在中小企业ERP采购决策因素中,ERP软件的可用性、价格以及售后服务能力分别以76.1%、70.5%、68.3%的比例成为中小企业最为关注的三大因素,其次才是品牌、咨询实施能力、应用案例以及产品升级等其它因素。这也正为近年来ERP软件市场的价格战寻觅到了根源所在。
2004年4月,速达软件推出一款两万元的Quick-ERP,拉开了ERP普及的序幕;2005年初,用友也宣布推出“用友ERP-U8”作为普及时代的主要利器; 今年9月1日,顺和达软件(www.shd.com.cn)正式启动“白菜风暴”,宣布【顺和达系列软件】20余款产品全线降价50%,降价后的产品,最低的市场价为140元,其中有一款ERP的市场价仅为7500元,跌破1万元,再次将ERP普及掀到了一个新的高潮。大中小厂商无不为SMB市场而疯狂,开始各自的攻城略地计划。
顺和达软件董事长蔡忠良认为,“ERP软件的市场需求是巨大的,中小企业用户的眼光更是毒辣的,‘简便、实用、低价’基本可以概括之。在实施中小企业市场占领策略时,市场需求弹性是不得不去重视的一个因素。迅速占领更大市场份额,提升整体服务质量,加大技术创新是实现良性发展的必然之路。对于一些评论指出的所谓‘价格战恶性循环’,我认为是言重了。每个企业在寻求纳什均衡的过程中都会基于自身的‘实事’来‘求是’,这是一个自由博弈的过程,最终必将带来多赢局面”。
业内人士认为,由于中小企业中民营企业的比重比较大,对ERP的需求是自发的,在生产管理方面并没有太多的需求,并且希望ERP项目能够获得“短平快”效果,因此他们不需要过高的ERP产品,更多的企业仅仅只是需要低级的财务加物流功能就可以了。而像用友、金蝶、SAP等大型公司提供的动辄百万元的高端产品无疑会让大多数中小企业望而却步。因此,国内的ERP市场趋向实用型产品,“白菜”ERP无疑成为ERP普及时代的星火,必将呈现燎原之势。
管理软件也“金九银十”
近在眼前的“金九银十”销售高峰或许将成为众多商家在年内最重要的一个时期。市场消费需求的膨胀和商家的百家争鸣,使得降价、让利促销成为金九银十的一个代名词。地产、家电、广告等越来越多行业不断提升“金九银十”的份量,纷纷决战“九十之巅”,如今,管理软件行业也来了。
顺和达软件在“金九”首日便展开了紧急攻势,宣布【顺和达系列软件】20余款产品全线降价50%,降价后的产品,最低的市场价为140元,其中有一款ERP的市场价仅为7500元,跌破1万元,打响了抢占“金银市场”的第一枪。顺和达营销中心卢三妹介绍, 顺和达备战“金九银十”的销售旺季,在营销、渠道、服务等方面制定了策略。在营销上,加大了让利幅度,拓宽二、三级渠道,同时启动了代号“秋情”的全国软件调查行动,三位一体,全面冲击“九十之巅”。据卢三妹透露,自“白菜风暴”启动以来,已有众多著名软件厂家的分销商主动转投顺和达阵营,销售部也是捷报频传,在某些地区的销售量呈几何倍增长。
金九银十的战斗中,降价促销无可非议,要实现预期效果也绝非易事。近期国内某软件厂商就被传渠道崩盘,遭遇经销商扎堆讨伐的恶劣处境,也是值得深思的,且不论其真实性达到几成。