曾经在2005年4月6日，用友、微软、IBM、Intel等50多家ERP产业链上的国际技术平台厂商、管理咨询公司、系统集成商、增值服务商、培训教育机构等合作伙伴代表举办盛大的活动，成立了“ERP普及产业联盟”，努力推动ERP在中国企业中的快速普及和成功应用，掀起中ERP普及浪潮。面对这股普及浪潮，国内的软件厂商的直接回应就是爆发新一轮更为迅猛的价格大战，最为典型就是顺和达于9月1日启动的“白菜风暴”，宣布【顺和达系列软件】20余款产品全线降价50%，降价后的产品，最低的市场价为140元，其中有一款ERP的市场价仅为7500元，跌破1万元，引发全国ERP市场价格大地震。

                企业买ERP ＝ 家庭买白菜

    随着电子和信息技术的迅猛发展，网络和计算机应用的日益普及，企业的管理工具纷纷由手工过渡到电子化，其中最重要的是采用计算机系统管理。选择一套适用于企业自身发展的ERP软件，则是实施计算机化管理，提高企业工作效率的首要条件。各公司对ERP系统从陌生观望到熟悉渴望，引发中国软件市场的井喷。信产部电子产品司司长张琪近日在一次软件会议上透露，2005年前9月，全国软件产品销售额为2178亿元人民币，增幅达29.4%。国内ERP市场日趋成熟，行业竞争加剧，用户更注重投资回报率，需求开始多样化，市场重点随之中心渗透到低端市场。中小企业ERP市场吸引了SAP、用友、金蝶、顺和达等中外众多厂商的扎堆博弈。中小企业正在中国经济的舞台上发挥越来越大的作用。以长三角的浙江为例，全省67.4万家工业企业中，中小企业占99％，创造了全省50％以上的财政收入。江、浙、沪、皖四地市场合计，中小企业数量多达200万家。据保守估算，我国至少有2600万家中小企业，其数量还在以每年3%～4%的速度在递增。

    当ERP软件成为企业日常运作“菜篮子”中必不可少的萝卜白菜，也对市场供应提出相应的需求。正如顺和达软件董事长蔡忠良所说，“ERP软件的市场需求是巨大的，中小企业用户的眼光更是毒辣的，‘简便、实用、低价’基本可以概括之”。随着中小企业队伍在中国的企业中日益庞大，IT采购需求日益旺盛，企业管理也逐渐规范，中小企业呼唤着ERP普及时代的到来。

             ERP“论斤卖”，牺牲利润换市场

    按照经典营销理论，任何一个产品发展都有三个阶段，第一个阶段客户主要是技术狂热者，愿意去体验去尝试；而第二个阶段是意识相对先进的人士开始购买。这两个阶段用户占到市场消费的10%。如果10个人中7个觉得使用满意后，接下来第三个阶段会有大约30%的早期跟进者进入市场购买。等到第三个阶段后，产业市场才真正大规模打开，中国ERP目前处于接近第三个阶段边缘，也就是说将有3倍于目前的市场规模爆发。国内ERP市场“跑马圈地”尚有较大空间。

    面临当前市场形势，在实施中小企业市场占领策略时，市场需求弹性是不得不去重视的一个因素。ERP软件企业为了迅速占领更大市场份额，提升整体服务质量，加大技术创新是实现良性发展的必然之路。但是在战略运用中，往往会采用牺牲利润换市场的策略。顺和达软件董事长蔡忠良宣布启动代号为“白菜风暴”行动――从几百元到几十万元的20余种产品的全线降价50%，降价后最低产品只有140元，再次打破价格底限，成了名副其实“白菜价格”。如此大幅度的降价行动让业界震惊不已，此次风暴席卷了整个中国管理软件市场。

                 价格战还是服务战？

    2003－2004年中国中小企业用户ERP采购行为调查结果表明，在中小企业ERP采购决策因素中，ERP软件的可用性、价格以及售后服务能力分别以76.1％、70.5%、68.3%的比例成为中小企业最为关注的三大因素，其次才是品牌、咨询实施能力、应用案例以及产品升级等其它因素。从调查结果分析，在用户最关注的三大因素中，价格所占的比例并不是最高。用户在关注产品价格的同时，更加关注的是他的性能和售后服务。

    顺和达在调整产品价格时，并未减少对技术和服务的关注。相反，在实施“白菜风暴”同时进行产品全线升级，产品的主界面、包装盒、产品说明书、宣传单等资料已全部更新，将给用户一个物美价廉的全新体验。除产品外，还建立了完善的服务支持体系，服务网点遍布全国地市，用户还可通过远程控制——快递通即可享受顺和达“一流服务”。全国各大城市的产品销售量成倍增加，而且，已有50多家著名厂家分销商主动转投顺和达阵营，业绩斐然。

    任何产品的普及都需要有价格作为支撑点，价格对于普及ERP、推动企业应用有积极意义，但价格在“普及化”的过程中“只是一个方面，并不起决定性作用。用户在追求商品“价廉”的同时更关注的是“物美”。据调查，很多企业用户表示在可以承受的范围之内，价格并不是越低越好，关键是“好用，易用”。正如俗话说的一样“日久见人心”，软件市场价格终究还是内在的技术和服务的竞争，市场竞争赢家是由用户决定的。

    因而，顺和达“白菜风暴”拉动整个中国ERP价格，将ERP项目中不合理的溢价撇清，逐步终结行业暴利，促使ERP市场从高速成长走向成熟应用，逐步促生新的市场格局和竞争秩序。未来市场只有向顺和达这样真正关注用户需求，得到用户的最终认可的企业，才能在大浪淘沙后真正鼎立于激烈的市场竞争中。