企业花费了上百万，甚至几千万买到手的“ERP神话”非但没有帮助企业实现愿望，很多企业甚至为保存和维护“ ERP神话”的光泽而付出了更为昂贵的代价

　　上世纪末，随着ERP（企业资源计划）的概念来到中国，国内企业面对愈来愈激烈的市场竞争，企业的高层们将实现企业战略目标的三个愿望：提高生产效率、降低运营成本、完善管理机制完全寄托在了ERP之上。于是，接下来便出现了各行各业蜂拥上线ERP的一幕：一时间国内的ERP项目狼烟四起，向ERP要管理、要效益的呼声不绝于耳。但是，几年时间过去了，企业花费了上百万，甚至几千万买到手的“ERP神话”非但没有帮助企业实现愿望，很多企业甚至为保存和维护“ERP神话”的光泽而付出了更为昂贵的代价。

　　为了ERP而ERP

　　“上ERP是找死，不上ERP是等死。”这句在ERP行内流行甚广的话，像“谶语”一样影响着ERP市场的起起落落，其语境针对ERP在初步发展阶段成本高、实施难度大，甚至多家国内知名企业高成本投入、高调实施却无果而终。作为人们心目中的“神话”，ERP为什么失去了它的魔力？有研究认为，目前在国内约有2000多家各种类型的企业应用了ERP系统，但他们应用ERP的效果却大相径庭：有些企业很快就获得了意想不到的回报；有些企业则由于实施周期长、难度大、反复多等一系列实际问题，经过了较长的磨合过程才得到回报；还有些企业半途而废，不了了之。而大多数的企业对ERP这块难啃的骨头则选择了在观望中等待。这种现象不是偶然，在国内ERP市场经历了低谷期的漫长徘徊后，随着 ERP应用的逐步深入，如今的ERP市场已进入了一个全新阶段，即产品逐步向实用的趋势发展，企业用户对ERP市场的认识开始走出浮躁，向理性回归。在这方面，国内企业越来越务实，十分看重ERP实施的成本控制、容易操作和直观效益。对待ERP，用户也不再盲目冲动、唯软件万能，而是合理设定目标，分步骤实施，追求可量化效应。

　　从市场层面上看，中国市场90％以上是中小企业，他们快速发展，渴望做大做强。ERP已经成为他们快速变大变强的重要助推器。根据IDC发布的数据预计：到2008年，全球的ERP市场将达到350亿美元左右，而中国将达到5.5亿美元。但是同样有数字显示，国内早期安装MRPⅡ约1000套，花了80亿元，但很大部分等于“交了学费” 。在国际范围内，ERP项目70％以上都不成功，而且成本平均超预算240％，安装时间超预计178％。目前国内实施 ERP成功率不足30％，七成的实施单位依然处在交学费的阶段。即便是这样的状况，也阻挡不了中国企业上ERP的步伐，中小企业的觉醒与成熟不断催生这个市场的需求，使得ERP依然是中国应用软件市场最黄金的地段。面对这个充满诱惑同时又布满陷阱的市场，中国的各路ERP厂商又该如何快速上水平？如何在不断博弈中寻求更多产业链的和谐发展？

　　ERP战国时代未终结

　　从来没有哪一个市场、哪一类产品有如ERP的际遇，从引进中国至今，一直承受多方关注与争议，即便在被称为ERP成熟与普及年的2006年仍是如此。2006年，ERP依然很热，与前两年不同的是，这种热度更像是一种“浮躁”过后的理性回归，ERP这些“旧时王侯堂前燕”开始“飞入寻常‘企业’家”。一直在高端市场盘旋的跨国公司也纷纷开始调低姿态，加大了对中小企业ERP市场的渗透力度。而驰骋在低端市场的国内厂商力争奔赴上游，整个ERP市场可以说无处不是竞争、厮杀。

　　而对于用户而言，对竞争最直观的感受就是，ERP项目的价格一路下跌，早期的上千万的单子如今已无处寻觅。而厂商体味最深的莫过于市场远没饱和，但利润却慢慢变薄。究其原因，一是增长放慢，对市场占有率的争夺加剧；二是竞争趋于强调成本和服务；三是国际竞争加剧，国际厂商加大进军中国市场；四是总体利润下降，用户不再一掷千金；五是最无奈的产能过剩。

　　多年以来，盘踞在中国ERP市场有三股力量，也是ERP企业中的老中青三代。一是以SAP、ORACLE 为主的元老厂商，主攻企业中的高端市场；第二股力量是以用友、金蝶为代表的中生代，属于“夹心层”，涉足范围最大，往上跟SAP对撞，往下遭到区域品牌的抵制；第三股是以速达和顺和达为主的新生代，他们在巩固自己低端市场的同时力争奔赴上游，不可避免会与用友、金蝶叫板。目前在国内ERP市场中，跨国公司、本土企业各占半壁江山。在高端市场中，跨国公司唱主角。而在中低端市场，本土企业占有明显的市场优势。2006年这一格局已见松动，ERP厂商较之以往更加务实，但是务实并不代表这些企业的沉寂，ERP市场在一轮一轮优胜劣汰的竞争中，精耕细作、集中于中小企业ERP市场成为了新环境下参与竞争的制胜法宝。2006上半年的ERP市场，除了价格战之外，行业深耕是各大ERP厂商的共性策略，在有限的几个潜力巨大的市场中，对市场的再度挖掘、再度细分显示了竞争的激烈。

　　中小企业ERP市场争夺战

　　ERP高端市场自2004年就出现放缓趋势，面向中小企业的小型ERP迅速成为市场上的生力军。占有中国企业总数97％以上的中小企业，无疑是最具吸引力的新“金矿”。无论国际巨头还是国内巨头，无不对中小企业ERP这块肥肉盯了许久。

　　于是，一直在高端市场驰骋的跨国公司自2005年开始调低姿态，纷纷加大了对中小企业ERP市场的渗透力度：微软完成了其在国内第一个中型企业用户的实施工作，而SAP的先锋产品SAPBusinessOne已经获得了大量成长型企业的认可。对于这场正在到来的土洋之争，国内厂商压力倍增。用友、金蝶等本土ERP企业在挺进高端市场的同时，不得不调整力量回过头来巩固其在中低端市场的利益，毕竟中国本土企业的可定制ERP系统也依然在中小企业中大受欢迎，其间蕴涵的市场份额亦不容小视。

　　就在几年前，国内舆论在批评国外ERP产品价格（包括软件和服务费用）高得离谱的同时，国内软件厂商却又不得不吞咽相互之间恶性价格竞争的苦果。而恶性竞争的最大受害者还是最终的企业用户。由于部分不负责的软件厂商的误导以及企业投资不到位等诸多因素的影响，导致国内企业实施ERP成功率很低，有的企业甚至发展到了与软件厂商对簿公堂的结果。一般情况下面向中小企业的一套完整的ERP软件要20—30万元左右，但是现在市场上却出现了万元甚至百元就能 “拿下”的ERP软件。

　　到底是把价格压到赔本，还是端着架子？厂商们不谋而合地放弃了后者。这一举起价格大旗的举动其实也情有可原：中小企业市场以私营企业居多，而私营企业往往对价格特别敏感，细微的价格差别都会影响到他们的决策。且中小企业流程灵活、驱动力单一，相对于大企业来说更适合用规范化的产品，以便易于调整。而在外界看来，这种低水平层面竞争会导致两败俱伤，最终吃亏的是中国软件产业。仅抱怨因小企业增加而导致恶性竞争加剧是不全面、不客观的，企业用户也应承担一部分责任。在ERP“价格屠夫”速达把价格降低到千元之后，另一“屠夫”顺和达显然不甘示弱，率先回应市场，从几百元到几十万元的20余种产品全线降价50％，降价后产品最低只有140元，再次打破价格底限，成了名副其实“白菜价格” 。

　　共推ERP第三次浪潮

　　国外ERP厂商迅速通过全球整合向更大的市场拓展，而与此形成鲜明对比的则是多数国内ERP厂商仍在“成长期市场”中的苦苦摸索。

　　去年9月，博科推出了全球首款面向中小企业的自主平台产品，正式进军低端ERP市场，并史无前例地推出了 “企业用户应该成为ERP运作的绝对核心和主体”的理念。正式拉开了第三次ERP浪潮的帷幕。金蝶公司也随之推出了其带有自主理念的ERP产品--

　　BOS系统。一时之间，ERP自主平台成为了各方关注的焦点。“自主平台”一夜之间家喻户晓。

　　研究表明，中国的ERP软件企业有近60％属于个案项目型，即把ERP当作单一项目。由于软件产品个性太强，商品化程度不高，客户数量增多后服务跟不上，必然造成实施周期长、成本高、质量得不到保证等问题。而在客户ERP 选型越来越趋于理性的今天，多数ERP厂商都面临更为严峻的生存与发展压力，低利润和价格战带来的痛楚如鬼影般挥之不去。第三次ERP浪潮也就在此背景下应运而生。

　　再次的认识ERP，结果已不言自明，在经历了无数“血与火”的洗礼之后，国内企业用户期待着出现一种全新的ERP产品。第三次浪潮正是在产品理念、技术架构、功能设计、商业模式上都完成了革命性的突破，顺应市场需求应运而生，造成这种“一石激起千层浪”的结果也就不足为奇。

　　诱惑还是挑战

　　年初，就在业内风传SAP欲并购速达的同时，又传出另一消息：微软拟以10亿美元并购用友。这是一直以来众人所担忧的，尽管用友作为国内ERP厂商的龙头企业一直表现良好，现金也比较充足，但市值相对于微软、SAP而言，还是九牛一毛。

　　微软近年在中国频频投资，金额对中国的软件企业来讲不算小数。这对于用友来说是诱惑，但显然也是挑战。相对应的是，在微软参股的浪潮国际宣布以4020万认购浪潮通软为30.05％的股份背后，实际上，这个资本交易是微软的资金通过浪潮国际，直接进入到浪潮通软。微软投资的首期款已经于去年年底到账，有了微软资金支持的浪潮ERP已经开始了扩张的步伐。

　　SAP、ORACLE等企业此时也早已不再安心于汉普、新华信等几家高端实施渠道商，为了快速、大面积地铺货销售，中国传统的低端ERP和财务渠道也成为他们心仪的对象。过去3年里，O-RACLE利用资金优势，将仁科、 JDE、Siebel、TimesTen、Oblix以及Retek收入囊中。这些公司中，前两位曾经是全球ERP市场的老二和老三，而Siebel则是全球最大的CRM（客户关系管理）软件厂商。对这些企业的收购，有分析认为：OR ACLE要的从来就不是技术和产品，而是原有企业的客户群资源。

　　ERP是中国软件产业变现最为突出的领域，是能够在中国市场领先国际巨头的一块阵地，也是中国软件最有前景的突破口。然而由于缺乏大型的、有实力的软件企业，中国的ERP产业处于一种变数无穷的状态。中国ERP产业可能很快就要迎来依靠彼此间并购赢得客户资源的时代。对于跨国公司来讲，现在一方面要抓新用户，另一方面也要开始寻找合适的 “猎物”了。

　　永无终点的竞赛

　　各类厂商在中小企业ERP市场使用的战术远不止文中提到的这些，如针对用户认知度的问题。在“灯塔计划” 之后，SAP在中国市场的“ERP教父”形象更加坚实，它强调自己的产品能够带给客户先进的管理理念，而不仅是技术本身。然而，适用于西方成熟市场的产品，在中国的特殊环境下，还是体现出了一些水土不服的迹象。除了品牌效应之外，中国的中小企业在生产管理方面并没有太多的需求，一下子上一整套完备繁杂的系统，对于他们来说有些难以吞咽。这也许正是用友、金蝶等能够在国内中低端市场叱咤风云的原因之一。

　　在平台化趋势的基础上，如何利用新的技术来塑造新的赢利模式，也是一个不得不考虑的问题。或许，谁先在这些方面迈出一步，将是胜出的一个机会。同时，人才竞争问题也是很重要的方面。诸如QAD、海波龙、MRO等规模中等的管理软件供应商都开始了本土人才争夺战。近日，SAP更是宣布其中国雇员数到2008年将超过3500人。这些足以令中国ERP厂商忐忑不安。除了直接吃进优质人才外，国际软件巨头在ERP领域还用其他方法尽量大范围地动用本地人才资源。比如微软在中国的合作伙伴浪潮、创智、中软等企业都在配合微软做ERP的更深层开发。而国内ERP厂商的人才争夺更是从没停止过：今年4月，用友向金蝶广州分公司一线员工集体发短信邀请加盟，又一次引发骚动。一切战争，归根结底都是人的战争。在这场明枪暗箭的较量中，谁能赢得真正的人才，也就赢得了胜利的砝码。

　　近两年在ERP市场出现了一个有目共睹的怪现状：以往把精力放在高端的厂商，开始逐渐向中低端市场倾斜，比如SAP、ORACLE和浪潮；另一方面，在中低端市场一直顺风顺水的厂商，开始谋求向高端市场进军的机会，比如金蝶。事实上，各厂商对中低端市场和高端市场的定义还不统一。高端也好，中低端也罢，本来之间的界限就很模糊，繁杂现象的背后是ERP厂商在不断的项目实施和市场探索之后对用户需求的整合。（作者系中国泽楷集团董事局主席）孙国志