降价，无疑是竞争的杀手锏，是最能俘获目标客户的利器之一。同时，对于企业而言，降价又无疑是一柄双刃剑。年初，用友的一声ERP普及时代到来的呐喊，让ERP市场又增添了几分火药味。

　　2005年，中国的管理软件市场可谓“一波未平，一波又起”。9月1日，顺和达软件董事长蔡忠良宣布启动代号为“白菜风暴”行动――从几百元到几十万元的20余种产品的“顺和达系列软件”全线降价50％，如此大幅度的降价行动让业界震惊不已，席卷了整个中国管理软件市场；素有“价格屠夫”之称的速达，最近却惨糟分销商声讨，并被传“渠道崩盘”结局。

　　同样都是发动价格战的“二达”，为什么却收到不同的效果呢？价格战“达”之要义，究竟在于“速”还是在于“顺”、“和”呢？ 

　　管理软件三大流派

　　在中国管理软件市场上，存在三股势力：一股是以SAP 、Oracle为代表的国外软件巨头，他们在品牌上高举高打，依靠自身优势占领了国际巨型企业的高端市场；一股以用友、金蝶为代表的国内行业领袖，以财务软件起家，以国营及大型企业为主要目标市场，占据中端市场；一股以速达、顺和达为代表的本土软件，规模较小，产品多，运营机制灵活，以中小企业为目标市场，已占据了一席之地。


　　速达，欲速则不达

　　速达成立于1999年，依靠“进销存＋财务”大肆炒作为“ERP”概念，成为当时软件技术界的一大笑柄。尔后，速达不顾“同一个区域＋分产品”经销模式，置严重的“渠道冲突”市场规则于不顾而大肆发展各级经销商，特别是在吸引几家国际投资机构的财力支持下，于2003年6月6日在香港创业板挂牌。至此，越发推出“占据71％中小企业管理软件市场份额”的天大谎言，更是变本加厉。注意：这里有非常奇怪的事――竟然有那么多著名软件分销商会相信这种天大的谎言，自己把头往套子伸。 

　　速达通过几年的公关运作，宣传上实施“贴金（金蝶）傍友（用友）”的疯狂炒作策略，使“速达”的知名度急速上升，对渠道的也起到了一定的推力。短期的市场炒作，可以通过一些活动、事件，引起用户的注意力，但根本，还是产品、服务的综合质量，毕竟，群众的眼睛是雪亮的。如果产品不好，则再宣传也只是赚了一个吆喝。另外，速达的市场宣传策略，导致的结果是，我赢，他人输。这似乎还是运作中的下策，难以久远。（引自《经销商公开致信 速达走向被唾弃边缘》）

　　顺和达软件公司成立于1994年，创办11年以来，稳打稳扎地提升产品性能，以“一流品质、一流服务”、“全线产品＋各地独家＋首批进货＋100％退货”代理模式获得各地软件分销商的认可，以“实用又简便”风格分得了中国软件市场一杯羹，成为中国管理软件业一支劲旅。
 
　　达之本：质量+服务

　　赛迪顾问2004年中小企业采购行为研究表明，在影响ERP选型和采购的关键因素中，ERP软件的可用性、价格以及售后服务能力分别以76.1％、70.5%、68.3%的比例成为中小企业最为关注的三大因素，其次才是品牌、咨询实施能力、应用案例以及产品升级等其它因素。

　　由于速达产品线过于简单，产品单一而且缺乏行业卖点，实施和售后服务却少之又少。用速达自己的话来说：“中小型企业管理软件，根本不需要服务”。然而，速达却忽略了――现在已是连卖电视机都得有服务保障的社会。因此，速达代理商要销售这样疲软的软件，简直是痴人说梦，比登天还难！即使是销售了出去，那也是只能骗得了一个，骗不了第二个。出现这样的事，也就不足为奇了！速达某代理商表示，其服务的上海一家客户，在使用了速达网站CAD后，几经调整未能达到宣称的效果，客户一怒之下，将代理商告到工商，诉说其“欺诈”行为。

　　顺和达在“白菜风暴”之后，非常明智地启动了代号为“秋情”的全国性用户调研活动，目的是为了让产品更贴切用户的需求，从售前咨询和售后服务两方面提高产品的适用性和服务质量，全面提高公司的产品和服务交付质量。除此之外，还建立了完善的服务支持体系，服务网点遍布全国地市，用户还可通过远程控制——快递通即可享受顺和达的一流服务。

　　据悉，顺和达自发布“白菜风暴”及“秋情调研”后，在全国各大城市的产品销售量成倍增加，而且，已有50多家著名厂家分销商主动转投顺和达阵营，业绩斐然。目前，【顺和达系列软件】的〖仓管王〗和〖商务王〗产品在中国的市场份额分别是第一和第三市场份额、〖ERP e4〗经各地多家企业成功实施后，目前已基本全面成熟。


　　罗马不是一天“达”成的

　　用户保有率是任何企业取得长足发展的重要源泉。在管理软件发展面临瓶颈的时候，业界关于“用户路线”的呼声越来越大了――“从用户中来，到用户中去”。中国管理软件厂商，在面对SAP、Oracle等国外软件巨头的时候，应该把长足发展基点放到用户身上，真正实现“用户第一”，稳打稳扎，才能与之博弈抗衡。“用户是你家的，用户也是我家的，但用户最终是市场的”，以用户为中心，在健康环境中开展良性竞争才是做大做强行业的关键。