近日，浪潮集团高级副总裁王兴山认为在阐述“ERP健康应用”时曾重点提到健康渠道对ERP市场的重要性。中小企业ERP市场潜力巨大人所共知，但是，如何把产品成功地销售给中小企业客户是令很多厂商头疼的问题。一时间，渠道成了“香饽饽”。

　　在浩如烟海的企业当中，如何找到自己的客户？通过渠道销售当然是最好的办法。但是，如何找到能够直接接触到中小企业的渠道，这是第一大难关。这也是近年来，众多厂商越来越重视终端渠道的原因。销售传统的管理软件，对渠道的要求其实还是比较高的，需要销售人员具备能够与企业管理层直接对话的素质和能力，同时还要有一定的资金实力用来压货。能够将软件直接销售给中小企业客户的终端渠道商成了厂商追捧的“香饽饽”。从06年春季开始，各ERP厂商争夺渠道的战役就已纷纷打响。用友提出“覆盖2000个地县的经营目标”，金蝶启动了“金蝶7类渠道伙伴盛大招募”计划，同时用友、金蝶、速达每年都会至少举办一次超过千家经销商参与的渠道大会，宣讲他们的产品和理念，其目的就是将这些渠道紧紧地抓在手里。而厂商们互相在渠道上“挖角儿”也成了圈内公开的秘密。而在2005年携“白菜风暴”异军突起震撼市场的顺和达，早在2006年年中又推出代理商“顺利成长”计划，其独特的营销模式再次让市场眼前一亮。

　　顺和达根据各地企业的ERP普及情况及顺和达系列软件产品规模，出台了代理商“顺利成长”计划，除了出台省级总代、A级代理、B级代理、C级代理等四种渠道政策，大大降低了分销商加盟门槛外，还在软件行业率先引入广告现金支持和现金返点政策，解决代理商前期加盟和市场营销的资金压力，帮助代理商“顺利”成长。厂商选择渠道的同时，渠道也会选择厂商。渠道伙伴的实施能力固然是成败的关键所在，但作为上游的ERP厂商，其对渠道的支持力度和渠道管理能力同样是重要的基础力量，双赢才能创造最佳局面。

　　渠道伙伴的实施能力固然是成败的关键所在，但作为上游的ERP厂商，其对渠道的支持力度和渠道管理能力同样是重要的基础力量。只有互相支持，健康成长，渠道才能最终成为阿里巴巴打开丰富宝库的终极密码。