中国的市场特色造就了中国的特色渠道，无论哪个行业，渠道管理向来令企业头疼，渠道创新却又势在必行，尤其是对于日渐成熟的行业而言，更是非常必要。在目前的管理软件市场，随着市场的渗透和深入发展，传统渠道政策的缺陷显而易见，面对日益激烈的竞争，加强渠道管理和创新渠道政策，成为众多厂商的关注重点。

    其实，不论是用友的“代理商——联营公司+代理商——分公司+多元合作伙伴”渠道风格，还是金蝶的“分公司——代理商”到“集权到分权”的渠道路线，以及其他厂商采用的直销分销相结合的策略，都或多或少存在弊端和缺陷。例如在同一市场区域里，常常会出现窜货、擅自降低价格等恶意竞争现象，尤其是分公司为了占有市场，利用价格和资源上的绝对优势，侵占渠道分销商的利益，使得众多分销商纷纷抱怨供应商厚此薄彼，在一定程度上失去了对代理公司和品牌的信心。而以SAP为代表的完全代理销售制，则又存在着多家总代理实力参差不齐、渠道管理混乱的显著问题。看来，改善渠道的弊端和摒弃原有糟粕，成为各家供应商当务之急，也是迅速赢得市场尊重和分销商信赖的唯一途径。

    的确，“得渠道者得天下”，各个厂商无疑都在千方百计想着完善渠道，但问题是，从最核心的产品、服务、战略，到必备的企业文化、各种资源和渠道策略，到底怎样才能得渠道？到底怎样才能真正让渠道成员们高度认同和紧密相随？

    近日，顺和达推出的“州自治”政策在实施了一段时间后渐成效果，针对中国各地区经济及IT水平差异，顺和达总部只扮演“联邦政府”角色，不仅加强保护了渠道商长期发展权益，也更加符合顺和达“短平快”一贯工作作风。

从市场大局来看，这种“州自治”渠道政策给予了分销商更为广阔的发展空间，在市场掌控上一方面更具引导作用，一方面也刺激分销商放开手脚，全力维护开拓市场，改变了一些分销商利益被侵吞以及渠道管理混乱的难题，在很大程度上给予分销商和市场更大的信心。

    此外，让“州自治”政策被誉为“中国营销界一大创举”的另一主要因素更在于顺和达产品的优良品质，简单实用，快速实施，深受中小企业欢迎，给予了代理商极大的信心和保证。据了解，经过数次智能化改造的顺和达仓管王、商务王等，能让非IT、非财务人员轻松对话，并且具有独特的智能化网络配置功能，非IT人员均可即装即用，快速实施，快速应用。顺和达营销中心表示，顺和达软件产品目前在功能设计和实施运用上更加倾向于傻瓜自动式的管理核心，性能更稳定、操作更简便，而且性价比更高，对于用户而言整体更加快捷有效。

    没有单纯的渠道只有不变的市场竞争，在ERP市场上，何种渠道能够助力营销策略取得成功？笔者不敢妄言臆断，但从顺和达“州自治”政策取得一定效果的策略来看，创新显然是管理软件市场渠道制胜的关键。2008年，渠道争夺战才刚刚开始，并将呈愈演愈烈之势。让我们期待着更多创新举措的到来。