厦门大学顺和达软件公司（www.shd.com.cn）创办于1994年，共有产品19个，荣获“2002年中国优秀软件产品”称号，最著名的产品是“仓管王、商务王、客户关系、办公管理”四个。对于一家面对中小企业的管理软件厂商，渠道的作用是不言而喻的，顺和达公司除了以“简便易用”的风格赢得用户信赖之外，最重要的一点就是高质量的渠道建设。 
    随着【顺和达系列软件】的全面成熟，各地用户量开始猛增，因此，顺和达于2003年6月份正式投放广告，全面启动“渠道计划”。顺和达在发展渠道资源与维护渠道资源有一套独特的做法。在建设【顺和达系列软件】独家代理的时候，极为注重“双嬴”，从而保证形成一个稳定、发展的生态链。顺和达渠道发展的主要考虑因素有：诚信度、能力度。 

                               诚  信  度 
    目前，到顺和达公司站点提交申请资料者，每天不少于15家。为了最好地保证合作伙伴的长久利益，顺和达从不随意确定一家代理关系。 
有道是：谋利一时、诚信一世。一个无诚信可言的企业，只能暂时侥幸取胜，不可能永远发展。顺和达发展渠道，不是注重眼前利益，而是永久的发展。当然，诚信度是双方的因素，顺和达在每个区域的代理选择上都非常慎重，主要有以下做法： 
一、选择诚信度高、有发展潜力的代理商，杜绝给钱就发货的做法：限制区域销售、价格保护等政策，主动保障代理利益。例如：陕西一家规模不小、信誉度很低的软件销售连锁组织，多次要求代理，其公司领导也亲自来到顺和达总部，大力游说其公司在西北地区的重要地位、首批吃货10万元等。但顺和达认为，该公司信誉度低，如确定该公司为代理，必将影响其他有诚信、有潜力代理商的发展，于是，最后还是被顺和达渠道部谢绝。 
二、100％维护代理权益：若一区域已有代理商，顺和达公司就会把零售、普通经销等业务介绍或联系给代理商，目前所有代理商均已得到很大的收益。 
三、100%退换货政策：代理结束时，允许100％退换货，彻底保障代理商压货风险。原海南省一家代理商刚签约不久，由于公司领导发生事故，业务随之停止。考虑到代理商实际情况，顺和达二话没说，没等合同结束就及时通知代理商退货，决不食言。 
四、广告扶持政策：虽然【顺和达系列软件】已有10年发展历史，产品也出口日本、东南亚、欧洲等，但顺和达一贯追求“稳打稳扎”，注重产品质量胜过于产品广告，渠道发展较迟，因此，公司非常注重广告扶持政策，全面制订了可行的全面广告计划及代理商广告补助方案。 

    坚决履行承诺，让代理商真正体会到顺和达的做法符合其长久的利益后，必然成为公司的忠实伙伴。 

                             能  力  度 
    在与代理商的合作中，人的因素占据了显要的位置，除去利益驱动的纯生意观，顺和达公司在关注销售的同时真正关心自己的合作伙伴，理解并尊重他们。既起到润滑作用、和谐关系，又能把工作伙伴变成良师益友。 
顺和达公司要求渠道经理不仅要参与到渠道销售过程中，而且要参与代理商的营销工作中，一方面鼓励渠道经理在解决具体销售问题、客户关系等方面协助代理商开展工作，另一方面争取通过与代理商的交流沟通，让自己的观点、见解能为代理商所认可,并让代理商从中获益，从而助力于渠道发展。而渠道发展最核心的一点是：必须注重代理商的权益－－从产品的销售获利。否则，合作绝对不能长久，代理商也不会对与顺和达的合作产生信赖感。 
    渠道的要诀在于通畅，为了实现这个目的，顺和达公司强调二点： 
一、有严格的制度规范作为渠道的根本运行框架。 
二、对代理商有完全的理解和有力影响：首先做到要对代理商整体框架、人员结构及相关人员特征等基础资料有准确充分的了解，其次根据基础资料既全面又有针对性地对代理商各个环节施加影响；最后注意施加影响的方式手段的统一性和技巧性，而且必须坚决有力。 

　　顺和达的上述做法，使顺和达与代理之间形成了一种永久的生死与共的合作关系。【顺和达系列软件】是中国中小企业市场上的一面旗帜，相信代理们会共同呵护她、珍惜她，与她共同发展。 

　　“渠道就是人生”，顺和达总经理蔡忠良说，既要有良好的信誉，又要有良好的能力，就象每个人一样，既要有诚信的品德，又要有能力和水平。建设一个高质量的渠道，才能辉煌一世，否则，只能成功一时。这就是顺和达的【顺和达系列软件】渠道管理成功方法。